インバウンドリードとは？基本から獲得・成約方法までわかりやすく解説

この記事にたどりついたあなたは

・インバウンドのリード獲得を増やしたい
・効率的にインバウンドリード獲得を行いたい
・成約につながるインバウンドリード獲得を増やしたい

このような悩みがあるのではないでしょうか。

この記事では、インバウンドリードの獲得について紹介します。

インバウンドリード獲得から成約までを成功させるための結論は以下の通りです。

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それでは、インバウンドリードの獲得について見ていきましょう。

インバウンドリードとは

インバウンドリード獲得とは、検索や資料請求、問い合わせなどをきっかけに、自社に関心を持つ見込み顧客を得ることです。

インバウンドリードの獲得では、顧客が自ら情報を探して自社に接触してくるため、関心が高いリードを得られます。

ただし、インバウンドリードのすべてが「今すぐ買いたい客」ではないことを理解しましょう。

情報収集段階のインバウンドリードも多いため、段階的に関係を深める活動が不可欠になります。

参考：インバウンドリードとは？獲得方法の選び方・ポイントを解説

インバウンドリードの特徴

インバウンドリードの獲得には、ビジネスを成長させるための優れた特徴が3つあります。

それぞれの特徴について、ひとつずつ丁寧に解説しましょう。

特徴① 関心が高い傾向にある

インバウンドリードの獲得は、顧客自身が課題を解決したいと思って自ら行動を起こした状態です。

そのため、最初から自社の商品やサービスに対して強い関心を持っている場合が多くなります。

営業担当者がアプローチした際にも、警戒されることなく話を聞いてもらいやすいのがメリットです。

無駄な売り込みの手間を省き、スムーズに商談へと進められる可能性が非常に高くなります。

特徴② 成約率が高い傾向にある

インバウンドリードの獲得は、すでに何らかの課題を解決したいという目的が明確です。

適切なタイミングで提案を行えば、非常に高い確率で成約に結びつくでしょう。

無理に売り込む必要がないため、営業活動の効率を大幅に高められるのが魅力です。

成約率を高めることで、営業メンバーのモチベーション向上にもつながるでしょう。

参考：インバウンドリードとは？基礎知識・獲得方法・ナーチャリングを解説

特徴③ 中長期で資産化しやすい

インバウンドリードの獲得のためのWebサイトや記事コンテンツは、会社の資産になります。

一度しっかりと仕組みを作ってしまえば、その後は大きな費用をかけずに集客を続けてくれるのが強みです。

24時間365日、インターネット上で自動的に見込み客を集め続ける優秀な営業マンと同じです。

中長期的なコストパフォーマンスが極めて高く、経営の安定化にも大きく貢献するでしょう。

参考：インバウンドリードの特徴とは？獲得方法と成約までの流れを解説します

インバウンドリード獲得とアウトバウンドリードの違い

インバウンドリードの獲得とアウトバウンドリードは、アプローチや性質が大きく異なります。

それぞれの違いを理解しやすいように、わかりやすい比較表にまとめました。

比較項目	インバウンドリード獲得	アウトバウンドリード
接点の起点	顧客（検索、問い合わせなど）	企業（テレアポ、訪問など）
顧客の関心度	高い（自ら情報を探している）	低い（ニーズが未顕在の場合が多い）
成約率	高い（課題が明確になっている）	低い（信頼関係の構築から必要）
資産性	ある（記事などが残り続ける）	ない（活動を止めると獲得も止まる）
成果が出る期間	中長期（仕組み作りに時間が必要）	短期（アプローチすればすぐ動く）

インバウンドリードの獲得は、顧客が自発的に動いてくれるため、成約率が高く効率的です。

一方のアウトバウンドリードは即効性がありますが、アプローチを止めると獲得も止まってしまいます。

インバウンドリード獲得から成約まで手順

インバウンドリードの獲得を確実に成約へとつなげるためには、正しい手順で進める必要があります。

ひとつずつの手順について、詳しく解説しましょう。

手順① お役立ち情報で認知を広げる

まずは、ターゲットが抱えている悩みを解決するような、良質なコンテンツを作成します。

インターネット検索やSNSを通じて、自社の存在を知ってもらうことが最初のステップです。

「この会社は役に立つ情報を教えてくれる」と、最初に信頼を感じてもらうことが非常に重要になります。

押し売りをせず、顧客の役に立つ情報を継続して発信し、自然な形でファンを増やしましょう。

手順② 魅力的な提案でリードを獲得する

自社サイトを訪れたユーザーに対し、より深い情報が書かれた資料などのダウンロードを提案します。

ホワイトペーパーや事例集と引き換えに、名前やメールアドレスなどの情報を入力してもらう流れです。

「しつこい営業はしません」といった一言を添えるだけで、フォームの入力率は大きく向上します。

顧客が安心して情報を入力できるような、丁寧な案内と入力しやすいフォーム作りを心がけましょう。

手順③ 丁寧なやり取りで信頼を深める

インバウンドリードを獲得した後の見込み客へのアプローチとして、定期的なメルマガ配信や丁寧なフォロー電話を行います。

すぐに売り込むのではなく、顧客の検討度合いに合わせて有益な情報を送り続けることが大切です。

相手の関心が高まったタイミングを見極めて、個別のアプローチで商談から成約へと導きましょう。

この「育てる」ステップを丁寧に行うことで、インバウンドリードの獲得から成約率は劇的に向上します。

インバウンドリード獲得に必要な要素

インバウンドリードの獲得を増やすためには、仕組みを支える重要な要素を整える必要があります。

それぞれの要素について、具体的に解説しましょう。

要素① 検索上位を狙うSEO対策

インバウンドリード獲得の土台となるのが、検索エンジンで上位に表示させるSEO対策です。

ユーザーが悩みを解決しようと検索した際に、自社の記事が最初に見つかるように設計します。

単にアクセスを集めるだけでなく、読者の疑問にしっかりと応える記事を作ることが大切です。

質の高いSEO記事は、広告費をかけずに安定してインバウンドリードの獲得を実現する資産になります。

要素② 顧客を引きつける魅力的な提案

ただ問い合わせを待つだけでは、インバウンドリードの獲得を効率よく行うことはできません。

「この資料をダウンロードしたい」と思わせる、魅力的なホワイトペーパーや事例集が必要です。

顧客の課題に直接役立つ、専門性の高いデータやノウハウを詰め込んだ資料を用意しましょう。

魅力的な提案を用意することで、サイトを訪れたユーザーをインバウンドリードの獲得へと転換できます。

要素③ 迅速に対応できるインサイドセールス体制

インバウンドリードの獲得は、アクションを起こした「その瞬間」が最も熱量が高くなっています。

資料請求や問い合わせがあったら、可能な限り素早く対応できる体制（インサイドセールス）が必要です。

対応が遅れると、顧客の興味は薄れてしまい、他社へ流れてしまう原因になります。

迅速で丁寧なファーストアプローチを仕組み化することが、インバウンドリードの獲得を成約に導く秘訣です。

参考：Imperial Nexus株式会社 公式サイト

まとめ

Imperial Nexusでは、自社で実際に発注して成果がでたBtoB支援会社をご紹介します。

実際インバウンドリードの獲得効率が上がった事例もございます。

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