リード獲得単価（CPL）とは？BtoBにおける相場と戦略を徹底解説 

この記事にたどりついたあなたは

・自社のリード獲得の単価が高い気がする
・業界の平均単価を知りたい
・費用をおさえつつ質の高いリード獲得をしたい

このような悩みがあるのではないでしょうか。

本記事では、BtoBビジネスにおけるリード獲得の単価（CPL）の基本から業界別の相場、費用をおさえる方法までをわかりやすく解説します。

リード獲得単価の基本から業界相場・最適化戦略の結論は以下の通りです。

リード獲得単価を最適化させるにはImperial Nexusへのご相談がおすすめです。

リード獲得の単価（CPL）とは？その基本を解説

リード獲得の単価（CPL）は、お金をどれだけ上手に使えているかを測る大切な数字です。

この数字を正しく知ることで、広告費の使い方や次にやるべきことを判断できます。

リード獲得の単価がどう決まるのか、仕組みを理解することが費用をおさえる第一歩です。

ここからは、リード獲得の単価の計算方法や大切なポイントを見ていきましょう。

① リード獲得の単価の意味と計算のやり方

リード獲得の単価は、かかった費用÷手に入れたリードの数で出せます。

たとえば100万円を使って200件のリード獲得をした場合、1件あたりの単価は5,000円です。

代理店への手数料や制作費を含めるかどうかで、リード獲得の単価は変わります。

自社のルールを決めて、毎回同じ基準でリード獲得の単価を出すようにしましょう。

② リード獲得の単価は「安さ」より「質」が大切

リード獲得の単価が安くても、契約につながらないリードでは意味がありません。

商談にならないリードを大量に集めても、営業の手間が増えるだけです。

リード獲得の単価が高くても、契約率が高ければ結果的に利益は増えます。

「売上につながるリード獲得」を意識して、単価が妥当かどうか判断しましょう。

③ リード獲得の単価と間違えやすい「CPA」「CAC」

リード獲得の単価（CPL）は、お客さまを獲得するまでの全体コスト（CAC）の一部です。

CPAは「成果1件あたりの費用」で、BtoBでは商談や資料請求を指すことが多いです。

リード獲得の単価 → CPA（商談化）→ CAC（受注）の順番で管理します。

それぞれの段階の単価を追えば、どこに問題があるか見つけやすくなります。

参照：経済産業省

BtoB業界別リード獲得の単価相場と特徴

リード獲得の単価相場は、ターゲットとする業界の市場や競合の多さで変わります。

自社のリード獲得の単価が高いのか安いのか、業界の平均と比べることが大切です。

ここからは、主なBtoB業界のリード獲得の単価相場をまとめて紹介します。

各業界の特徴を知り、無理のないリード獲得の単価目標を立てましょう。

① SaaS・IT業界：高単価だがリード獲得の回収も大きい

SaaS業界のリード獲得の単価は、10,000円〜25,000円程度が相場です。

解約が少なければ長期間の売上が見込めるため、リード獲得の単価が高くても許容されます。

競争が激しいため、特定の悩みに絞ったリード獲得の施策が効果的です。

単価をおさえるよりも、長く使ってくれる質の高いリード獲得を目指しましょう。

② 人材・採用支援業界：競争が激しくリード獲得の単価が上昇中

人材業界のリード獲得の単価は、5,000円〜20,000円程度で推移しています。

採用難を背景に競合が増えており、リード獲得の単価は上がり続けています。

他社にはない独自の採用方法や成功事例を見せることで、リード獲得の効率が上がります。

ターゲットを絞ったメッセージが、リード獲得の単価をおさえるカギとなります。

③ 製造業：専門性でリード獲得の単価が変わる

製造業のリード獲得の単価は、15,000円〜30,000円と高めになることが多いです。

ターゲットが限られるため、広告だけではリード獲得の単価が上がりがちです。

技術的な悩みを解決する専門性の高い資料でのリード獲得が非常に効果的です。

ホワイトペーパーを活用し、信頼を築きながらリード獲得の単価をおさえましょう。

参照：一般社団法人日本能率協会

リード獲得手法別リード獲得の単価相場と特徴

リード獲得の方法には、すぐ成果が出るものから長期的に役立つものまで様々あります。

各方法のリード獲得の単価相場を知れば、自社に合った組み合わせが見つかります。

単価の低い方法と、質の高いリード獲得ができる方法をうまく組み合わせましょう。

ここからは、方法別のリード獲得の単価相場を具体的に解説します。

① 営業代行サービス活用：プロの力でリード獲得の単価をおさえる

営業代行を活用すれば、自社に営業チームがなくてもプロの力でリード獲得が可能です。

ただし外注先選びに失敗すると、リード獲得の単価が上がるだけで成果が出ません。

Imperial Nexusでは、100社以上に発注して成果が出た営業代行・リード獲得会社だけを無料で紹介しています。

紹介料は0円で、社長同士をつなぐため条件交渉もしやすく、リード獲得の単価をおさえられます。

参照：Imperial Nexus 営業代行・リード獲得会社の無料紹介

② SEO：長い目で見てリード獲得の単価をおさえる

SEOは最初にお金がかかりますが、軌道に乗ればリード獲得の単価はとても安くなります。

一度検索で上位に出れば、広告費なしで継続的なリード獲得ができます。

広告費の値上がりに左右されない自社だけのリード獲得の仕組みとして、SEOは最強の武器になります。

長い目で見て、リード獲得の単価を下げるためにSEOへ投資しましょう。

③ リスティング広告：すぐ成果が出るがリード獲得の単価は高め

リスティング広告のリード獲得の単価は、15,000円〜40,000円程度と高めです。

すぐ成果が出ますが、競合の入札でリード獲得の単価が急に上がるリスクがあります。

狙うキーワードを絞り、成約率の高いページへ誘導することでリード獲得の単価をおさえられます。

SEOでカバーできない部分を広告で補う、バランスの良いリード獲得戦略が大切です。

④ ウェビナー：質の高いリード獲得を安くできる

ウェビナーによるリード獲得の単価は、集客のやり方次第で数千円〜15,000円程度におさえられます。

参加者の関心が高いため、その後の商談につながりやすく、実質的な単価効率は良好です。

録画したウェビナーを後から配信すれば、追加費用なしでリード獲得の単価をもっと下げられます。

手間はかかりますが、質の高いリード獲得を安い単価で実現できるすぐれた方法です。

リード獲得の単価が上がってしまう「4つの落とし穴」

リード獲得の単価が上がる原因は、外の要因だけでなく社内にも隠れています。

気づかないうちにハマっている「落とし穴」を避ければ、単価は改善できます。

自社の施策が以下の落とし穴に当てはまっていないか、チェックしてみてください。

原因がわかれば、リード獲得の単価を大きく下げるヒントが見つかるはずです。

① 競合との「広告費」の競り合いで単価が上がる

人気キーワードでの入札競争は、リード獲得の単価を際限なく押し上げます。

資金力のある大手と同じ場所で戦うと、中小企業のリード獲得の単価は悪くなる一方です。

競合が少ないニッチなキーワードを狙えば、リード獲得の単価を安定させられます。

戦う場所を少しずらすだけで、リード獲得の効率は大きく改善します。

② ターゲットが「広すぎる」ことによるムダ打ち

「誰にでも届く広告」は、結局「誰にも刺さらない広告」になり、リード獲得の単価を上げます。

ターゲットが広すぎると、興味のない人のクリックが増え、広告費がムダになります。

自社が本当に助けたいお客さまに絞れば、リード獲得の単価は自然と下がります。

「届けない相手」を決めることが、リード獲得の単価をおさえる近道です。

③ リード獲得後の「商談化率」の低さが原因

リード獲得の単価だけを見ていると、その後の商談につながる率が下がりがちです。

商談にならないリードをいくら安く集めても、最終的なコストは高くなります。

商談化まで見すえたリード獲得の設計をすることが、本当の意味で単価をおさえることです。

入り口の単価だけでなく、出口の成果から逆算してリード獲得を考えましょう。

④ 外注先選びの失敗でリード獲得の単価が跳ね上がる

営業代行やリード獲得の外注先を間違えると、成果が出ないまま費用だけがかさむことになります。

「安いから」という理由だけで選ぶと、リード獲得の単価が結果的に高くなるケースが多いです。

Imperial Nexusの無料紹介サービスなら、実際に発注して成果が出た会社だけを紹介してくれます。

社長同士をつないでくれるので、リード獲得の単価や条件の交渉もスムーズに進みます。

参照：総務省

リード獲得の単価（CPL）をおさえる具体的な戦略

リード獲得の単価をおさえるには、データを見ながら改善を繰り返す必要があります。

感覚に頼らず、数字で判断することがリード獲得の成功には欠かせません。

ここからは、今日から取り組めるリード獲得の単価をおさえる戦略を5つ紹介します。

これらを実行すれば、リード獲得の効率を高め、売上アップに貢献できます。

① ターゲットを絞ってリード獲得の単価を改善

見込みの高いお客さまに絞ることで、ムダを防ぎ、リード獲得の単価を改善できます。

「どんな悩みを持つ人が自社の商品を買うか」を深く考えましょう。

ターゲットを絞れば絞るほど、広告の反応率は上がり、リード獲得の単価は下がります。

勇気を持って絞り込むことが、リード獲得の単価をおさえる第一歩です。

② 広告の見せ方を変えてリード獲得の単価を下げる

クリック率を上げるには、「悩みに寄りそう見出し」がリード獲得に効果的です。

読んだ人が「自分のことだ」と感じるメッセージを届ければ、リード獲得の効率が上がります。

バナーや文章のA/Bテストを繰り返し、一番リード獲得につながる表現を見つけましょう。

小さな文言の変更が、リード獲得の単価に大きな影響を与えることがあります。

③ 申し込みページの改善でリード獲得の単価をおさえる

申し込みページの成約率が2倍になれば、リード獲得の単価は半分になります。

入力フォームの項目を減らすだけで、リード獲得の単価が大きく下がることは多いです。

ユーザーの手間をとことん減らし、「今すぐ申し込みたい」と思えるページを目指しましょう。

スマホでの操作のしやすさも、リード獲得の単価をおさえるうえで欠かせない視点です。

④ 広告の出し先を分散してリード獲得の単価を安定させる

1つの媒体だけに頼ると、その媒体の値上がりがリード獲得の単価に直結します。

Facebook、Google、LinkedInなど複数をテストし、一番効率の良い配分を見つけましょう。

広告だけでなく、SEOなどの自社メディアでのリード獲得も同時に育てるのが理想です。

出し先を分散させることで、リード獲得の単価を安定的に管理できます。

⑤ データを活用してリード獲得の単価を下げる

CRMやMAツールでリード獲得のデータを分析し、「どこから来たリードが一番契約につながるか」を見える化します。

契約につながらないリード獲得に予算を使うムダを省けば、実質的な単価が下がります。

データをもとに素早く改善を回し、リード獲得の精度を日々高めることが一番の戦略です。

デジタルの強みを活かし、科学的にリード獲得の単価を下げていきましょう。

参照：中小企業庁

まとめ

Imperial Nexusでは、自社で実際に発注して成果がでたBtoB支援会社をご紹介します。

実際リード獲得単価が下がった事例もございます。

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