BtoBのリード獲得手法20選！主な手法例とポイントを解説

この記事にたどりついたあなたは

・BtoBのリード獲得手法を知りたい
・効率的にBtoBのリード獲得をしたい
・売上を増やすリード獲得の手法を知りたい

このような悩みがあるのではないでしょうか。

本記事では、BtoBビジネスにおけるBtoBのリード獲得手法20選から、オンライン・オフライン別のポイントまでをわかりやすく解説します。

BtoBのリード獲得手法の結論は以下の通りです。

BtoBのリード獲得を最適化させるにはImperial Nexusへのご相談がおすすめです。

BtoBにおけるリード獲得（リードジェネレーション）とは？その基本を解説

BtoBのリード獲得は、自社の商品に関心を持つ企業の情報（会社名や担当者名）を得ることです。

この情報をもとに、営業活動やアプローチを始めるための大切な土台となります。

BtoBとBtoCでは、意思決定のプロセスや期間が大きく異なります。

ここからは、BtoBならではのリード獲得の特徴や重要な背景を見ていきましょう。

① BtoBとBtoCにおけるリード獲得の違い

BtoBのリード獲得は、個人ではなく「企業や組織」を相手にするためプロセスが複雑です。

社内の承認や稟議が必要になるため、購入の決定までに数ヶ月から1年以上かかることもあります。

BtoCのような感情的な購入は少なく、論理的なメリットが求められます。

そのため、BtoBのリード獲得では、相手の課題を解決する信頼できる情報を提供することが重要です。

② BtoBでリード獲得が重要視される背景

インターネットの普及により、営業担当と会う前にネットで比較検討する企業が増えました。

そのため、早い段階で接点を持ち、BtoBのリード獲得をすることが競争に勝つ条件となっています。

むやみな飛び込み営業やテレアポだけでは、営業チームが疲れてしまいます。

関心の高い企業からBtoBのリード獲得をして、効率的にアプローチする仕組みが必要です。

参照：経済産業省

オンラインでのBtoBリード獲得手法10選

オンラインでのBtoBのリード獲得手法は、一度作れば自動で情報が集まる仕組みを作れるのが強みです。

日本全国の企業へ同時にアプローチできるため、効率よくBtoBのリード獲得ができます。

ここからは、オンラインで効果的な10の手法を詳しく解説します。

自社の商品やターゲットに合う手法を見つけ、BtoBのリード獲得に活かしましょう。

① SNSマーケティング：拡散力を活かしてBtoBのリード獲得をする

FacebookやX（旧Twitter）を活用し、役立つ情報や自社の考えを発信してBtoBのリード獲得を狙います。

日常的な発信を通じて親近感を持ってもらいやすく、商談へのハードルを下げられます。

SNSの運用やBtoBのリード獲得でお悩みの際は、Imperial Nexusへご相談ください。

実績のあるプロの紹介サービスで、成果の出るパートナー選びをサポートします。

② オウンドメディア（SEO）：長期的に安定したBtoBのリード獲得

オウンドメディアを運営し、検索エンジンから長期的にBtoBのリード獲得をする手法です。

一度記事が上位に表示されれば、広告費をかけずに安定してBtoBのリード獲得ができます。

ユーザーが検索するキーワードに合わせ、悩みを解決する高品質な記事を書きましょう。

記事のなかに資料請求や問い合わせへの導線（CTA）を置くことが大切です。

③ ホワイトペーパー：お役立ち資料でBtoBのリード獲得を増やす

ノウハウや事例をまとめた資料（ホワイトペーパー）を作り、ダウンロード時に情報を得る手法です。

ユーザーにとってハードルが低いため、多くのBtoBのリード獲得が期待できます。

「製造業のDX成功事例」など、ターゲットの悩みに直結するテーマがBtoBのリード獲得に有効です。

ダウンロードした後のフォローを自動化することで、効率よく商談へつなげられます。

④ ウェビナー（オンラインセミナー）：信頼を高めてBtoBのリード獲得

オンラインでセミナーを開催し、参加者の情報を得ることでBtoBのリード獲得をする手法です。

リアルタイムで質問に答えられるため、短い時間で強い信頼関係を築けます。

セミナー後のアンケートで興味や悩みを詳しく聞くことが、BtoBのリード獲得の質を高めます。

不参加の人にも資料や録画を送ることで、BtoBのリード獲得の機会を逃しません。

⑤ プレスリリース：メディアの信頼でBtoBのリード獲得

新サービスや調査結果をニュース配信サイトに載せ、企業の認知を広げてBtoBのリード獲得を狙う手法です。

メディアに紹介されることで、自社サイトだけでは届かない層からのBtoBのリード獲得ができます。

業界のアンケート結果など、役立つデータを載せることがBtoBのリード獲得のコツです。

詳細レポートのダウンロードを促すことで、関心の高いBtoBのリード獲得につながります。

⑥ 比較・ポータルサイト：購入に近い層からBtoBのリード獲得

ITトレンドなどの比較サイトに自社の商品を載せ、資料請求した企業からBtoBのリード獲得をする手法です。

すでに「買いたい」と考えている企業が多いため、短い期間で契約になりやすい特徴があります。

競合と比べられたときに選ばれるよう、自社だけの強みを分かりやすく書きましょう。

レビューや事例を載せることで、さらにBtoBのリード獲得の確率が上がります。

⑦ リスティング広告：悩んでいる今アプローチしてBtoBのリード獲得

検索キーワードに合わせて広告を出し、すぐに課題を解決したい企業からBtoBのリード獲得をする手法です。

お金を払えばすぐに検索結果の上位に表示できるため、即効性があります。

「営業代行　東京」など、購入に近い具体的なキーワードを狙うのがBtoBのリード獲得の基本です。

広告のリンク先（LP）をキーワードに合わせることで、BtoBのリード獲得の効率が上がります。

⑧ ディスプレイ広告：認知を広げて潜在層からBtoBのリード獲得

Webサイトの広告枠に画像を表示し、自社の商品を知らない潜在層からBtoBのリード獲得を狙う手法です。

画像や動画を使うことで、短い時間で商品のイメージを強く残せます。

一度サイトに来た人に再度広告を出す「リターゲティング」が、BtoBのリード獲得にとても効果的です。

まずは資料請求など、ハードルの低い申し込みを用意してBtoBのリード獲得を増やしましょう。

⑨ 外部Webメディア（記事広告）：専門メディアの力を借りてBtoBのリード獲得

業界のニュースサイトに紹介記事を載せ、読者からBtoBのリード獲得をする手法です。

専門メディアの信頼性があるため、自社単独で広告を出すよりも安心感を持たれます。

単なる宣伝ではなく、業界の課題を解決するお役立ち記事の形式がBtoBのリード獲得に効果的です。

記事の最後にホワイトペーパーのダウンロード導線を置き、BtoBのリード獲得へつなげます。

⑩ メールマーケティング（ハウスリスト）：過去の接点をBtoBのリード獲得に変える

名刺交換した人や過去に問い合わせのあった企業へメールを送り、再度BtoBのリード獲得を狙う手法です。

すでに自社を知っているため、新しい広告を出すよりも低いコストでBtoBのリード獲得ができます。

新商品の案内やセミナーの招待など、相手が興味を持つ内容を定期的に送りましょう。

相手の反応に合わせて内容を変えることで、BtoBのリード獲得の効率がさらに上がります。

参照：中小企業庁

オフラインでのBtoBリード獲得手法10選

オフラインでのBtoBのリード獲得手法は、相手の顔を見て直接話せるため、信頼をすぐに得られるのが強みです。

特に関係を重視するBtoBビジネスでは、オフラインのBtoBのリード獲得が今でも強い効果を発揮します。

ここからは、オフラインで効果的な10の手法を詳しく解説します。

自社に合うやり方を選び、BtoBのリード獲得を増やしていきましょう。

① 営業代行：プロの力で効率よくBtoBのリード獲得をする

営業代行を活用すれば、自社に営業チームがなくてもプロの力でBtoBのリード獲得が可能です。

ただし、外注先選びに失敗すると、BtoBのリード獲得が進まずコストだけがかかります。

Imperial Nexusでは、実際に発注して成果が出た営業代行・リード獲得会社だけを無料で紹介しています。

紹介料は0円で、社長同士をつなぐため条件交渉もしやすく、効率的なBtoBのリード獲得ができます。

参照：Imperial Nexus 営業代行・リード獲得会社の無料紹介

② 経営者交流会：社長同士のつながりからBtoBのリード獲得

経営者交流会に参加し、決裁権を持つ経営者から直接BtoBのリード獲得をする手法です。

社長同士で話せるため、紹介や提携などから大きなBtoBのリード獲得へ発展しやすい強みがあります。

BNIや商工会議所などの交流会では、お互いのビジネスを助け合う仕組みが整っています。

まずは相手に貢献することを考え、時間をかけて強い信頼を築くことがBtoBのリード獲得のコツです。

参照：BNIジャパン

③ 展示会・イベント：多くの企業と一気に出会ってBtoBのリード獲得

大きな展示会に出展し、来場者と名刺交換をしてBtoBのリード獲得をする手法です。

その場で商品を体験してもらえるため、興味を持ってもらいやすいメリットがあります。

名刺を交換した後は、熱が冷めないうちにすぐにお礼メールを送りましょう。

個別の課題に合わせたフォローをすることで、BtoBのリード獲得から商談への確率が上がります。

④ ダイレクトメール（DM）：手元に残る資料でBtoBのリード獲得

ターゲット企業へ手紙やパンフレットを送り、問い合わせを促してBtoBのリード獲得を狙う手法です。

メールと違って手元に残るため、社内で共有されやすい強みがあります。

「無料サンプルプレゼント」など、返信したくなる特典をつけるのがBtoBのリード獲得のコツです。

QRコードを載せてWebから簡単に申し込めるようにすると、BtoBのリード獲得が増えます。

⑤ セミナー（オフライン）：対面で深い悩みに答えてBtoBのリード獲得

会場を借りてセミナーを開き、参加者の情報を得ることでBtoBのリード獲得をする手法です。

熱心な企業が集まりやすく、直接話すことでお互いの信頼がとても深まります。

セミナーの後に個別相談の時間を設けることが、質の高いBtoBのリード獲得につながります。

その場で次のアポイントを取ることで、BtoBのリード獲得から成約へのスピードが上がります。

⑥ テレアポ（電話営業）：直接アプローチしてその場でBtoBのリード獲得

ターゲット企業へ電話をかけ、アポイントを取ることでBtoBのリード獲得をする手法です。

断られることも多いですが、話せればその場で悩みを聞き出せるメリットがあります。

自社でテレアポをするのが難しいときは、Imperial Nexusへご相談ください。

実績のある営業代行会社を紹介し、効率よくBtoBのリード獲得ができるよう支援します。

⑦ 新聞・雑誌広告：高い信頼性でBtoBのリード獲得

新聞や業界誌に広告を出し、読者の企業からBtoBのリード獲得を狙う手法です。

メディア自体の信頼性が高いため、掲載されるだけで企業のイメージアップにつながります。

ターゲットが読む専門の雑誌を選ぶことが、BtoBのリード獲得の効率を上げるポイントです。

資料請求の宛先を分かりやすく載せて、BtoBのリード獲得への導線を作りましょう。

⑧ チラシ・パンフレット：地域やターゲットを絞ってBtoBのリード獲得

チラシやパンフレットを配り、興味を持った企業からBtoBのリード獲得をする手法です。

特定の地域やビルに絞って配れるため、ムダのない営業活動ができます。

一目で「どんなメリットがあるか」が伝わるデザインがBtoBのリード獲得に大切です。

問い合わせ番号やWebサイトへの案内を大きく載せて、BtoBのリード獲得を促しましょう。

⑨ 顧客紹介（リファラル）：紹介から確実なBtoBのリード獲得

既存のお客さまから新しい企業を紹介してもらい、BtoBのリード獲得をする手法です。

紹介者の信頼があるため、最初から高い確率で商談や契約に進みます。

紹介してくれた既存のお客さまへの感謝や丁寧な対応を絶対に忘れてはいけません。

良い関係を続けることが、次のBtoBのリード獲得の紹介を生む良い循環を作ります。

⑩ 代理店制度・パートナー営業：他社の力を借りてBtoBのリード獲得を広げる

他社と代理店契約を結び、代わりに自社の商品を売ってもらうことでBtoBのリード獲得を広げる手法です。

自社だけでは届かない業界や地域へ、一気にBtoBのリード獲得の網を広げられます。

代理店が売りやすいよう、勉強会を開いたり資料を用意したりすることが大切です。

パートナーをしっかり支援することが、継続的なBtoBのリード獲得につながります。

BtoBのリード獲得を成功させる3つのポイント

BtoBのリード獲得手法は、ただ闇雲に実行するだけでは成果が出ません。

成果を最大にするための3つの大切なポイントを押さえて、BtoBのリード獲得を進めましょう。

ここからは、BtoBのリード獲得を成功させるための実践的な考え方を解説します。

これらを意識するだけで、BtoBのリード獲得の効率が大きく変わります。

① ターゲット（ペルソナ）を詳細に設定する

BtoBのリード獲得では、ターゲット企業の規模や業種、担当者の悩みを細かく決めることが重要です。

相手が「自分のためのサービスだ」と思えるメッセージを作ることが、BtoBのリード獲得につながります。

「売上を増やしたい経営者」など、相手の立場に立った言葉を選ぶのがBtoBのリード獲得の基本です。

ターゲットが明確になるほど、手法の選び方やBtoBのリード獲得の精度が上がります。

② 自社のフェーズや予算に合う施策を絞り込む

すべての手法を同時に行うのは、予算や人手の面から不可能です。

まずはすぐに効果が出る手法か、長期的に役立つ手法かを見極めて、BtoBのリード獲得を絞り込みましょう。

自社に最適な手法やBtoBのリード獲得の設計でお悩みの際は、Imperial Nexusへご相談ください。

ご予算や目標に合わせた最適な営業代行やリード獲得会社を無料で紹介いたします。

③ 獲得したリードを放置せずナーチャリング（育成）する

BtoBのリード獲得をした直後は、まだ買う気が低い企業も多いです。

定期的なメールや役立つ情報の提供を通じて、徐々に信頼を深めていくこと（関係を深めること）が重要です。

相手の興味が高まったタイミングでアプローチすることが、BtoBのリード獲得を商談に変えるカギです。

放置せず丁寧に育てることで、BtoBのリード獲得が無駄にならずに売上につながります。

BtoBリード獲得後の効果的な活用フロー

BtoBのリード獲得をした後は、それを商談や売上に変えるための流れ（フロー）を整えましょう。

この流れがしっかりしていれば、営業活動のムダを省き、成約率を大きく上げられます。

ここからは、BtoBのリード獲得を無駄にしないための効果的な活用フローを解説します。

それぞれの段階の役割を知り、自社の営業活動をスムーズに進めましょう。

① リードナーチャリング（見込み顧客の育成）

BtoBのリード獲得をした企業へメールやセミナーで情報を届け、自社への興味を高めるプロセスです。

売り込みを急がず、相手の課題解決を助ける姿勢を見せることがBtoBのリード獲得を育てるコツです。

メルマガなどを定期的に送り、忘れられない関係を維持することがBtoBのリード獲得に効果的です。

相手の課題に合わせた情報を届けることで、BtoBのリード獲得から商談への道がひらけます。

② リードスコアリング（質の選別）

「資料を読んだら5点」「価格ページを見たら10点」のように、行動に合わせて点数をつけます。

点数が高い企業に絞って営業をかけることで、BtoBのリード獲得からの成約率を上げられます。

関心の低い企業へアプローチするムダを省き、営業チームが本当に大切な商談に集中できます。

スコアをもとにアプローチを変えることが、BtoBのリード獲得を効率よく活かすポイントです。

③ インサイドセールスの導入

BtoBのリード獲得をした企業へ、まずは内勤の営業（インサイドセールス）がアプローチします。

電話やWeb会議で詳しい悩みを聞き出し、興味が高まった段階で外勤営業へ引き継ぎます。

インサイドセールスの体制構築やBtoBのリード獲得の連携でお悩みの際は、Imperial Nexusへご相談ください。

実績のある営業支援会社を無料で紹介し、スムーズな営業フローの構築をサポートします。

④ CRM・SFAを活用した情報連携

BtoBのリード獲得の情報やこれまでのやり取りを、ツール（CRMやSFA）で一元管理します。

営業チーム全員が同じ情報を見ることで、対応のモレや二重連絡を防ぎ、スムーズに営業できます。

「どの手法から来たBtoBのリード獲得が一番成約しやすいか」を分析することが重要です。

データをもとにBtoBのリード獲得手法を改善していくことで、営業の効率がさらに高まります。

BtoBリード獲得の外注先と選び方の基準

自社だけでBtoBのリード獲得を行うのが難しい場合は、プロに外注するのが効果的です。

外注先の特徴を知り、自社の目的や予算に合う最適なパートナーを選びましょう。

ここからは、BtoBのリード獲得を支援する主な4つの外注先と特徴を解説します。

それぞれの強みを理解し、自社のBtoBのリード獲得に役立ててください。

① 広告代理店（短期の成果向け）

Google広告やSNS広告などを運用し、短期間で一気にBtoBのリード獲得を増やすプロです。

広告予算を預けることで、プロのノウハウを活かした効率の良いBtoBのリード獲得ができます。

広告費のほかに運用手数料がかかるため、予算管理をしっかりと行うことが重要です。

「いくらで何件のBtoBのリード獲得ができたか」を常に確認しながら進めましょう。

② マーケティング支援会社（総合的な戦略向け）

ターゲット設定から手法の選定、ツール導入まで、BtoBのリード獲得を総合的に支援します。

自社にマーケティングのノウハウがない場合でも、安心してBtoBのリード獲得の仕組みを作れます。

費用は高めですが、長期的に見て自社に大きな仕組みとノウハウが残るメリットがあります。

自社の営業チームとしっかり連携し、売上につながるBtoBのリード獲得を目指しましょう。

③ コンテンツ制作会社（SEO・オウンドメディア向け）

オウンドメディアの記事やホワイトペーパーを作り、SEOからのBtoBのリード獲得を狙うプロです。

自社で文章を書く時間がない場合でも、プロのライターが質の高いコンテンツを作ってくれます。

自社の商品や強みをしっかりと共有し、ターゲットに響く内容にすることがBtoBのリード獲得に重要です。

定期的に新しい記事を追加していくことで、安定したBtoBのリード獲得の仕組みが育ちます。

④ フリーランス（スポット・コスト重視向け）

「LPの制作だけ」「メールの文面作成だけ」など、特定の作業を低いコストで頼めるプロです。

会社に頼むよりも費用を抑えやすく、やり取りもスムーズに進むメリットがあります。

スキルや経験に個人差があるため、過去のBtoBのリード獲得の実績をしっかり確認することが大切です。

信頼できるフリーランスを見つけることが、コストを抑えてBtoBのリード獲得を成功させるコツです。

まとめ

Imperial Nexusでは、自社で実際に発注して成果がでたBtoB支援会社をご紹介します。

実際BtoBのリード獲得が増えた事例もございます。

・紹介料0円、上乗せ料0円
・成果が出る会社のみをご紹介
・現場担当でなく社長をおつなぎ

社長とお繋ぎできるから「納期」「金額」「アサインメンバー」を調節可能。

無料相談は、先着順・席数限定につきお早めにお申込みください！