【2026年最新】BtoB営業で成果を出すコツは？おすすめ営業手法25選と注意点を徹底解説！

この記事にたどりついたあなたは

・BtoB営業でリードを増やしたい
・自社に合う営業手法を知りたい
・決裁者との商談を増やしたい

このような悩みがあるのではないでしょうか。

この記事では、BtoB営業で成果を出すコツと営業手法を紹介します。

主なBtoB営業の手法は以下の通りです。

BtoB営業の手法を選ぶ際は、
ImperialNexusへのご相談がおすすめです。

この記事では、BtoB営業で成果を出すコツとおすすめの営業手法をご紹介します。

 BtoB営業で成果を出すコツは？

BtoB営業で成果を出すには、準備の質を高めることが重要です。

コツをひとつずつ確認していきましょう。

①情報をあつめる

BtoB営業で成果を出すには、いきなり売り込む前に情報をあつめることが大切です。

特に成功している会社の成功要因を聞くのがおすすめ！

事前情報があると、成功確率が一気にあがります。

BtoB営業は、まずは成功している会社の情報収集から始めましょう。

②ターゲットをしぼる

BtoB営業では、すべての会社に同じ提案をしても成果は出にくくなります。

はじめは対象を狭くして、反応が良い層を見つけることが大切です。

特に小さな会社では、営業人員や広告費に限りがあるものです。

BtoB営業は、まず勝ちやすい層へ絞って小さく成功事例を作ると進めやすくなります。

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③課題の仮説を立てる

BtoB営業は、商品説明よりも相手の課題を先に考えるほど反応が高まるでしょう。

大切なのは、相手が自分の状況を話しやすくなる問いを用意することです。

相手が知りたいのは、商品名ではなく、今の困りごとがどれだけ軽くなるかです。

BtoB営業の提案は、相手の課題を一緒に整理する姿勢から始めましょう。

 BtoB営業での注意点は？

BtoB営業は、やり方を間違えると時間も費用も大きく失います。

注意点を先に知っておくことで、失敗を小さくできるでしょう。

①自社に合わない方法をとらない

BtoB営業では、流行っている方法をそのまま真似しても成果につながらないことがあります。

商材によって合う営業方法は変わるものです。

また、新しい方法を選ぶ時は、担当者や予算まで決めておくと続けやすくなります。

BtoB営業の無料相談で、自社の商材と人員に合う方法を先に確認しましょう。

②売り込みだけにしない

BtoB営業で注意したいのは、初回から強く売り込みすぎることです。

相手は複数社を比べながら検討するため、役立つ情報をくれる会社ほど記憶に残ります。

焦って契約を迫ると、相手の警戒心が強くなりがちです。

BtoB営業では、商談化より先に信頼づくりを置くことで長く続く関係になります。

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③数値を見ずに続けない

BtoB営業は、感覚だけで続けると失敗の原因が分かりにくいです。

架電数、返信率、商談化率、受注率、受注単価を見れば、直す場所が見えてきます。

数字を見ない営業は、悪い手法を続けてしまう危険があります。

BtoB営業は、月ごとに数値を見直し、勝ち筋だけに時間を使いましょう。

参考：中小企業庁

 BtoBの営業手法25選

実務で使いやすいBtoB営業の手法を25個ご紹介します。

1つずつBtoB営業手法の特徴を見ていきましょう。

①営業代行

BtoB営業の人手が足りない時は、営業代行で初回接点から商談化までを補えます。

Imperial Nexusでは、自社で実際に発注してBtoB営業で成果がでた会社をご紹介します。

・紹介料0円、上乗せ料0円
・成果が出る会社のみをご紹介
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社長とお繋ぎできるから「納期」「金額」「アサインメンバー」を調節可能。

無料相談は、先着順・席数限定につきお早めにお申込みください！

②経営者交流会

BtoB営業で決裁者に会いたい時は、経営者交流会が有効です。

紹介や雑談から関係が始まるため、いきなり売り込む営業より信頼を得やすくなります。

名刺交換だけで終えると成果にはつながりません。

BtoB営業では、交流会後の追客文面と商談化の流れを先に整えましょう。

③テレアポ

BtoB営業で短期間に反応を見たい時は、テレアポが使いやすい手法です。

担当者の悩みや検討時期を直接聞けるため、仮説の精度を早く高められます。

相手の時間を奪う話し方では逆効果になります。

BtoB営業では、架電先の条件と最初の一言を一緒に見直しましょう。

参考：中小企業庁

④フォーム営業

BtoB営業で新規接点を増やすなら、フォーム営業も候補になります。

企業サイトの問い合わせ窓口へ送れるため、担当者名が分からない会社にも接触できる方法です。

同じ文章を大量送信すると読まれにくいので、相手別の一文を入れる工夫が必要です。

BtoB営業では、送信先リストと本文の改善ポイントを先に確認しましょう。

参考：個人情報保護委員会

⑤メール営業

BtoB営業で費用を抑えて接点を増やすなら、メール営業が役立ちます。

資料案内や事例紹介を送れるため、すぐ検討しない相手とも関係を保ちやすいです。

一方的な配信を続けると信用を失います。

BtoB営業では、件名や本文を見直して反応率を高めましょう。

参考：個人情報保護委員会

⑥紹介営業

BtoB営業で成約率を上げたいなら、紹介営業を仕組みにしましょう。

知人や既存顧客からの紹介は信頼がある状態で始まるため、初回商談が進みやすくなります。

紹介してほしい相手像が曖昧だと、相手も動けません。条件を具体的に伝えます。

BtoB営業では、紹介依頼文と紹介後の商談フローを整えましょう。

参考：中小企業庁

⑦展示会出展

BtoB営業で新しい市場へ広げたい時は、展示会出展が向いています。

来場者は情報収集の目的を持っているため、課題や導入時期を聞き出しやすいです。

名刺を集めるだけでは受注につながりません。

BtoB営業では、展示会後のメール、電話、商談のフローを決めておきましょう。

参考：日本貿易振興機構

⑧セミナー・ウェビナー

BtoB営業で専門性を伝えたいなら、セミナーやウェビナーが有効です。

見込み客にノウハウを届けながら、自社の解決策が必要な理由を自然に伝えられます。

商品説明ばかりだと離脱されますので、役立つ内容を先に出すことが大切です。

BtoB営業では、テーマ設計と申込後の個別相談導線を作りましょう。

参考：Zoom

⑨ホワイトペーパー

BtoB営業でまだ商談前の人を集めるなら、ホワイトペーパーが役立ちます。

課題解決の資料を配布することで、興味がある会社の情報を獲得できる方法です。

ダウンロード数だけを見ると失敗しますので、会社規模や役職も確認しましょう。

BtoB営業では、資料テーマとダウンロード後の追客手順を整えましょう。

参考：SATORI

⑩SEO・オウンドメディア

法人営業で中長期のリード獲得を作るなら、SEOやオウンドメディアが有効です。

課題を検索している相手に役立つ記事を届けることで、自然な相談につなげられます。

記事を出してすぐ受注する手法ではありません。

BtoB営業では、狙うキーワードと無料相談への導線を見直しましょう。

参考：Google検索セントラル

⑪Web広告

法人営業で早く検証したい時は、Web広告が使えます。

検索広告やSNS広告を使えば、特定の課題を持つ相手に資料請求や相談を案内できます。

広告費だけ増やすと利益が残りませんので、獲得単価と受注単価をセットで見ます。

BtoB営業では、広告予算や商談化率をまとめて確認しましょう。

参考：Google広告

⑫SNS営業

法人営業では、SNSを使って見込み客と接点を作る方法もあります。

投稿やコメントを通じて認知を広げると、いきなり営業するより会話が始まりやすいです。

初回から長い売り込みを送ると嫌がられます。

BtoB営業では、SNSでの声かけ文と相談までの流れを整えましょう。

参考：LinkedIn

⑬インサイドセールス

法人営業でリードを無駄にしたくないなら、インサイドセールスが重要です。

資料請求や問い合わせ後の相手に連絡し、検討状況を聞きながら商談へつなげます。

営業担当と役割が曖昧だと抜け漏れが起きます。

BtoB営業では、商談化の基準と追客スクリプトを整理しましょう。

参考：Salesforce

⑭パートナー営業

法人営業で自社だけでは届かない層へ広げるなら、パートナー営業があります。

販売代理店や紹介会社と組むことで、相手の顧客基盤から商談づくりがしやすいです。

報酬や紹介範囲が曖昧だとトラブルになりますので、ルールを文書化しましょう。

BtoB営業では、提携候補と紹介条件を整理してから動きましょう。

参考：中小企業庁

⑮既存顧客への営業

法人営業で安定して売上を伸ばすなら、既存顧客への営業が大切です。

すでに信頼がある相手なので、新規開拓より早く追加提案へ進めることがあります。

不要な提案を続けるのではなく、利用状況と課題を聞く姿勢が必要です。

BtoB営業では、既存顧客リストから追加提案の優先順位を決めましょう。

参考：中小企業庁

⑯ABM

法人営業で大口受注を狙うなら、ABMも検討できます。

受注したい企業を先に決め、役職や課題ごとに情報提供と接点づくりを進めます。

全社に同じ提案を送るとABMになりません。

BtoB営業では、重点企業リストと接点づくりの順番を設計しましょう。

参考：FORCAS

⑰MA活用

法人営業で見込み客が増えてきたら、MA活用が役立ちます。

メール開封や資料閲覧などの動きに合わせて、関心が高い相手を見つけやすくなります。

ツールを入れるだけでは成果は出ません。

BtoB営業では、MAに入れるリードと追客条件を整理しましょう。

参考：HubSpot

⑱CRM活用

法人営業で案件管理が属人化しているなら、CRM活用が必要です。

接触履歴、商談状況、次回予定を残せば、担当変更や追客漏れを防ぎやすくなります。

項目が多すぎると現場が使いません。

BtoB営業では、管理項目と営業会議で見る数字を決めましょう。

参考：Salesforce

⑲リターゲティング広告

法人営業でサイト訪問後の離脱を減らすなら、リターゲティング広告があります。

資料ページや料金ページを見た相手へ、事例や相談案内をもう一度届けられる方法です。

広告を出しすぎると不快に思われます。

BtoB営業では、再接触する相手と広告内容を分けて設計しましょう。

参考：Google広告ヘルプ

⑳比較サイト掲載

法人営業で検討度の高い相手に会いたいなら、比較サイト掲載も選択肢です。

すでにサービスを探している会社から問い合わせが来るため、商談化しやすい場合があります。

他社と並ぶため、安さだけで見られない強みや事例を用意することが大切です。

BtoB営業では、掲載先と訴求文を見直して問い合わせの質を高めましょう。

参考：ITreview

㉑プレスリリース

法人営業で会社やサービスの信頼を高めたい時は、プレスリリースが使えます。

新機能、導入事例、調査データを発信すれば、検索やメディア経由の接点が増えます。

社会性や新しさを入れて発信内容を作りましょう。

BtoB営業では、発信テーマと営業につなげる導線を整えましょう。

参考：PR TIMES

㉒代理店募集

法人営業で地域や業界を広げたいなら、代理店募集が向いています。

自社だけでは開拓しづらい市場でも、代理店の顧客網を使って商談を増やせます。

資料だけ渡しても売れません。

BtoB営業では、代理店に任せる範囲と支援内容を決めましょう。

参考：中小企業庁

㉓顧問紹介

法人営業で大手企業や特定業界へ入りたい時は、顧問紹介も使えます。

業界経験のある顧問から紹介を受けることで、通常の新規営業より接点を作りやすくなります。

人脈だけを期待すると成果が読めません。

BtoB営業では、顧問に依頼する紹介先と商談後の流れを整理しましょう。

参考：内閣府プロフェッショナル人材戦略ポータルサイト

㉔共同セミナー

法人営業で新しい層へ届けたいなら、共同セミナーが有効です。

補完関係にある会社と開催すれば、互いの顧客に役立つ情報を届けられます。

集客、登壇、個別相談の担当が曖昧だと成果が分かりません。

BtoB営業では、共催相手と相談導線をセットで設計しましょう。

参考：Zoom

㉕無料診断・無料相談

法人営業で自然に商談を増やすなら、無料診断や無料相談が使いやすいです。

相手の課題を整理しながら価値を伝えられるため、押し売り感を抑えて提案できます。

無料範囲が広すぎると疲弊しますので、相談時間と提供内容を先に決めましょう。

BtoB営業では、相談導線と商談化の基準を決めて成果につなげましょう。

参考：中小企業庁

まとめ

Imperial Nexusでは、自社で実際に発注してBtoB営業で成果がでた会社をご紹介します。

実は、Imperial Nexus経由で特別割引になる会社もございます。

・紹介料0円、上乗せ料0円
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